manual de persuasão do Fbi

A REGRA DE OURO DA AMIZADE

Você pode fazer mais amigos em dois meses, ao se tornar genuinamente interessado nas outras pessoas, do que poderia em dois anos tentando fazer outras pessoas se interessarem por você.
— DALE CARNEGIE

Os sinais amistosos não verbais que você aprendeu no capítulo anterior são projetados para preparar o terreno para o começo de uma relação positiva com outra pessoa. Eles funcionam como um comediante cujo primeiro ato é planejado para deixar a plateia com o estado de espírito certo antes da atração principal. Usados corretamente, esses sinais deixarão seu alvo mais receptivo, caso você escolha se aproximar. Então vamos assumir que você quer fazer contato com alguém. E agora? V ocê alcançou a “hora da verdade” com essa pessoa.

FAZENDO A SUA “HORA DA VERDADE” UM SUCESSO

Muitos anos atrás, um empresário chamado Jan Carlzon foi nomeado CEO de uma companhia aérea europeia que passava por dificuldades, a Scandinavian Airlines System (SAS), e recebeu a formidável tarefa de torná-la rentável. Ele conquistou esse objetivo com tanta rapidez que seu feito se tornou objeto de vários estudos.
Como ele conquistou tanto sucesso? Dando aos funcionários o poder para resolver os problemas dos clientes na mesma hora, sem precisar checar com um superior. Isso melhorou muito a satisfação dos clientes, o moral dos empregados e o lucro da empresa… Uma situação onde todos saíam ganhando.
O interessante sobre a filosofia e a estratégia de negócios de Carlzon relatadas em seu livro é a importância que ele colocou no ponto de contato entre dois indivíduos. De fato, ele chamou isso de a “hora da verdade”, pois eram esses momentos que formavam a opinião dos clientes sobre a empresa e ajudavam a determinar se eles comprariam os serviços da SAS.
Carlzon observou: “No ano passado cada um dos nossos dez milhões de clientes entrou em contato com aproximadamente cinco funcionários da SAS. Essas cinquenta milhões de ‘horas da verdade’ são os momentos que, em última instância, determinam se a SAS terá sucesso ou fracasso como empresa. São os momentos em que temos que provar para nossos clientes que somos sua melhor alternativa”.
Quando você encontra uma pessoa pela primeira vez, esse encontro se torna um momento da verdade sobre como a relação irá se desenvolver. Essa pessoa irá tratar você como amigo ou irá afastá-lo como inimigo? A Regra de Ouro da Amizade – se você quiser que as pessoas gostem de você, faça com que elas se sintam bem consigo mesmas – pode ser um fator crucial para determinar em que lado você será colocado.
Diferente de algumas das técnicas que serão apresentadas mais tarde, que apenas se tornam relevantes quando você está buscando relações de longo prazo, a Regra de Ouro da Amizade serve como chave para todas as relações de sucesso, sejam de curta, média ou longa duração.
Não subestime o poder e a importância dessa regra ao fazer amigos. Como agente especial do FBI, eu era destacado para encontrar indivíduos em todos os estágios da vida, e precisava convencê-los a entregar informações sensíveis, a se tornarem espiões ou confessar uma variedade de crimes. A chave para o sucesso dessas tarefas era minha habilidade em fazer esses indivíduos não apenas gostarem de mim, mas também confiarem em mim e, em muitos casos, confiarem sua vida a mim. A tarefa mais difícil para novos agentes especiais é desenvolver essa habilidade vital. Agentes frequentemente me pediam para lhes ensinar as técnicas para fazer as pessoas gostarem deles instantaneamente. E eu dava sempre a mesma instrução: se você quer que as pessoas gostem de você, faça com que elas se sintam bem consigo mesmas. V ocê deve focar a atenção na pessoa com quem está fazendo amizade.
Parece fácil, mas exige prática mesmo com agentes treinados. Se você fizer alguém se sentir bem consigo mesmo, irá receber o crédito por ajudá-lo a ter essa experiência. As pessoas gravitam ao redor de indivíduos que as fazem se sentir felizes, e tendem a evitar pessoas que trazem dor ou desconforto.
Se todas as vezes que encontrar uma pessoa você a fizer se sentir bem, ela tentará aproveitar qualquer oportunidade para se encontrar com você e experimentar essas boas sensações. A dificuldade que muitos dos meus colegas encontram é a mesma que todos nós encontramos: nosso próprio ego. O ego interfere na prática da Regra de Ouro da Amizade. A maioria das pessoas acha que o mundo gira em torno delas, e que elas devem ser o centro das atenções. Mas, se quer parecer amistoso e atrair os outros, você deve esquecer seu ego e prestar atenção em seu interlocutor, em suas necessidades e circunstâncias particulares. Os outros gostarão de você quando sentirem que você os coloca no centro das atenções.
Pense nisso: é uma pena que raramente usemos essa poderosa regra para nos tornar mais atraentes para os outros e ao mesmo tempo fazer com que esses indivíduos se sintam bem sobre si mesmos. Ficamos ocupados demais focando em nós mesmos e não na pessoa com quem nos encontramos. Colocamos nossos desejos e necessidades em primeiro lugar. A ironia de tudo isso é que os outros estarão ansiosos para saciar suas necessidades e desejos se gostarem de você.