manual de persuasão do Fbi

FIQUE ATENTO AO EFEITO DE PRIMAZIA AFETANDO SEU PRÓPRIO COMPORTAMENTO

Usar o efeito de primazia é uma ótima ideia quando você quer influenciar os outros, mas tenha cuidado, pois essa é uma faca de dois gumes. Se não estiver atento, esse efeito pode ser prejudicial ao seu próprio comportamento em relação aos outros, levando a crenças imprecisas e enganosas.
Nos meus primeiros dias como agente do FBI, fui vítima do efeito de primazia. Fui destacado para interrogar um suspeito que, como informou meu colega, havia sequestrado uma garota de quatro anos. Antes de falar com o suspeito, meus pensamentos já haviam passado por um filtro por causa da declaração do meu colega, e quando fiquei cara a cara com ele, minha mente já havia decidido que se tratava do sequestrador. Consequentemente, tudo que o suspeito dizia ou fazia era visto através do meu “filtro” como uma indicação de culpa… apesar das muitas evidências do contrário.
Quanto mais pressão eu colocava sobre o suspeito, mais nervoso se tornava, não porque era o culpado, mas porque eu não acreditava nele e ele pensava que seria preso por algo que não fez. Quanto mais nervoso ele ficava, mais reforçava minha crença inicial de que era o sequestrador, e mais pressão eu aplicava. Não foi surpresa quando o interrogatório fugiu do controle. No final, fiquei constrangido quando apanharam o sequestrador real.
Na próxima vez que você conduzir uma entrevista, conhecer um novo colega ou comprar um novo produto, pense em como formou sua opinião sobre a pessoa ou o produto. As chances são grandes de que suas opiniões tenham sido formadas por primazia.
A aceitação de funcionários que se transferem de um escritório para outro muitas vezes depende de sua reputação… Assim como você se convence de que a nova marca de creme dental que comprou deve ser boa porque quatro de cinco dentistas a recomendam.
O efeito de primazia é poderoso. Use-o sabiamente.

PEDINDO UM FAVOR

O bom e velho Benjamin Franklin, o cara na cédula de cem dólares, notou que se pedisse um favor para um colega, esse colega passava a gostar mais dele do que se não tivesse feito o pedido. Esse fenômeno se tornou conhecido como o efeito Ben Franklin.
Num primeiro momento, esse conceito pode parecer ir contra o senso comum. V ocê não deveria gostar da pessoa que faz o favor mais do que ela de você? Acontece que esse não é o caso. Quando uma pessoa faz um favor a alguém, ela se sente bem. A Regra de Ouro da Amizade diz que se você fizer alguém se sentir bem, ele irá gostar de você. Portanto, pedir um favor não é um acontecimento apenas centrado em você, mas também é centrado na pessoa fazendo o favor.
Entretanto, aqui vai um alerta: não exagere com essa técnica, pois Ben Franklin também observou que “convidados, assim como peixes, começam a cheirar mal depois de três dias”.
(Igual a pessoas que pedem favores demais!) V oltando ao encontro de Ben e Vicki, ele pode usar a técnica de “pedir um favor” durante sua conversa com a jovem garota.

Ben: É preciso muita dedicação e determinação para se comprometer com um projeto desse tamanho. (Uma declaração que permite a Vicki elogiar a si mesma.)
Vicki: (Pensando) Sacrifiquei muitas coisas para terminar esse projeto e fiz um ótimo trabalho, modéstia à parte.
Ben: Vicki, você pode me fazer um favor e cuidar da minha bebida enquanto vou ao banheiro? (Pede um favor)
Vicki: Claro, sem problema.

Ben chamou Vicki pelo seu primeiro nome (lembre-se de que as pessoas gostam do som de seus próprios nomes e o fato de que alguém se lembrou) e então pediu a ela um favor. Esses pequenos comportamentos predispõem Vicki a gostar de Ben, pois as pessoas que fazem favores se sentem bem consigo mesmas.

COMBINANDO FERRAMENTAS DE AMIZADE PARA INCREMENTAR A EFICÁCIA DE UMA RELAÇÃO

Dependendo das circunstâncias, você poderá usar uma ou várias das técnicas apresentadas neste livro para fazer um novo amigo. A vantagem de usar várias técnicas juntas é o poder adicional que uma combinação pode proporcionar. Para ilustrar, considere como o exército americano usou o efeito de primazia, a Fórmula da Amizade e a apresentação por terceiros para transformar em amigos pessoas desconfiadas ou hostis em relação aos Estados Unidos.
Conquistar corações e mentes de civis quando você é um estrangeiro conduzindo operações militares no país deles pode ser uma tarefa árdua. Soldados em solo estrangeiro, por causa da natureza do trabalho, são forçados a adotar a estratégia descrita pelo general James “Mad Dog” Mattis, que disse: “Seja educado, seja profissional, mas tenha um plano para matar qualquer pessoa que você encontrar”. Em outras palavras, transformar inimigos em amigos não é nada fácil.
Numa tentativa de conquistar as pessoas no Afeganistão, fui destacado como membro de uma equipe cuja tarefa era “mostrar aos nossos garotos (as forças americanas) como serem menos ameaçadores, mas, ao mesmo tempo, mantendo-se alerta no campo de batalha”.
Então, como é possível fazer alguém parecer amigável quando tudo que essa pessoa veste parece ameaçador (equipamentos de guerra, capacete, armas) e ela é ensinada a “fechar a cara” ao lidar com a população local? Não é de se admirar que quando esses soldados chegam numa vila local a população nativa enxergue os sinais inimigos e imediatamente “levante os escudos”.
Foi isto que instruímos aos militares: entrem na vila com o mesmo equipamento militar e prontidão para se defenderem se atacados, mas também façam o seguinte: