manual de persuasão do Fbi

REGRA N. 1 -

OUÇA: PRESTE ATENÇÃO QUANDO AS PESSOAS FALAM PARA QUE VOCÊ FIQUE TOTALMENTE CIENTE DO QUE ESTÃO DIZENDO

Ouvir é mais do que simplesmente permanecer em silêncio enquanto seu alvo fala. Ouvir envolve o foco total naquilo que está sendo dito. Uma vez que podemos pensar quatro vezes mais rápido do que uma pessoa normal consegue falar, existe uma tentação de deixar nossos pensamentos voarem. Resista a essa tentação.
Quem fala consegue perceber se a pessoa está ouvindo ou não. A melhor maneira para focar no discurso do falante e, ao mesmo tempo, transmitir não verbalmente que você está prestando atenção é manter contato visual. Isso também é um sinal amistoso que ajuda a construir conexões mais fortes. V ocê não precisa encarar o falante para conseguir isso; entretanto, mantenha contato visual durante dois terços ou três quartos do tempo em que ele está falando para estabelecer um grau apropriado de conexão e para indicar que você está atento. Faça um esforço consciente para não interrompê-lo. Pessoas extrovertidas precisam ter um cuidado especial com isso, já que possuem a tendência de começar a falar antes de o falante terminar e, além disso, terminar suas frases para apressar a troca de vez na conversa.
As pessoas gostam de indivíduos que os deixam falar, principalmente quando o assunto são eles próprios. Como notou um escritor desconhecido: “Amigos são aquelas raras pessoas que perguntam como você está e depois esperam para ouvir a resposta”. Sábio conselho!
A declaração empática é a ferramenta perfeita para demonstrar que você está ouvindo. Para formular uma boa declaração empática, você deve ouvir o que a pessoa está dizendo ou observar sua disposição emocional ou física. Parafrasear o que a pessoa disse mantém o foco naquele indivíduo. Por exemplo, se você precisar de ajuda numa loja e observar que o vendedor parece cansado, você pode não receber o serviço que espera. Para aumentar a probabilidade de receber um bom serviço, você pode usar uma declaração empática como:
“Parece que você teve um dia cheio” ou “O dia foi longo. Parece que você está pronto para ir para casa”. Essas declarações empáticas demonstram ao vendedor que você tomou um tempo para notar sua disposição pessoal e, mais importante, quer fazê-lo se sentir bem. Durante conversas casuais, as pessoas tendem a não ouvir a pessoa falando. Mesmo uma conversa chata pode ser melhorada usando declarações empáticas. Por exemplo, seu colega de trabalho está falando animado sobre o fim de semana no lago. A menos que você o tenha acompanhado, a experiência pode não interessá-lo. Uma declaração empática como “parece que você gostou da viagem” irá fazer o falante saber que você está ouvindo e está interessado no assunto.
Declarações empáticas são o tempero das conversas. Se tornar as declarações empáticas um hábito, você forçará a si mesmo a ouvir com mais cuidado as outras pessoas. Como consequência, elas se sentirão bem e passarão a gostar de você.
Lembre-se, indivíduos gostam de falar sobre si mesmos e se sentem bem quando as pessoas os ouvem verbalizando seus pensamentos, o que nos leva de volta para a Regra de Ouro da Amizade. Quando você faz uma pessoa se sentir bem, ela ficará mais disposta a gostar de você e aceitá-lo como amigo.

GANHANDO A CONFIANÇA EM MENOS DE DEZ MINUTOS

Este é o título de um artigo escrito por um anestesista chamado Scott Fink. No artigo, ele descreve as dificuldades de enfrentar problemas de vida ou morte diariamente e enfatiza a importância da comunicação entre paciente e médico ao lidar com crises médicas. “Dou minha atenção total para cada paciente”, explica o Dr. Finkelstein. “Mantenho contato visual. Ouço.
Entendo seus sentimentos… O medo se desfaz. E então eles passam a confiar em mim. Tudo em menos de dez minutos.”
Dar oportunidade para uma pessoa falar, ouvir o que ela tem a dizer sem interrompê-la e exibir sinais não verbais demonstrando seu interesse podem fazer uma grande diferença, seja para ganhar a confiança de um paciente ou a amizade de uma pessoa.

REGRA N. 2 - OBSERVE: NUMA INTERAÇÃO NÃO VERBAL, CERTIFIQUE-SE DE OBSERVAR A PESSOA ANTES, DURANTE E DEPOIS DE RECEBER E TRANSMITIR INFORMAÇÃO

Sempre que você interage com outra pessoa, a comunicação acontece em dois níveis: verbal e não verbal. Antes, durante e depois da interação verbal é importante que você observe os sinais não verbais e a linguagem corporal da outra pessoa, uma vez que podem servir como um barômetro para avaliar se uma conversa é apropriada, como um conversa em andamento está progredindo, que impacto a conversa teve após terminar e também servir como um alerta caso algo que foi dito seja considerado questionável. Inclinação para trás, cruzar os braços sobre o peito e apertar os lábios são bons indicadores não verbais de que a conversa não está sendo bem recebida. As pessoas tendem a se distanciar de coisas que não querem ver ou ouvir. É o oposto da dica não verbal de se inclinar para frente discutida anteriormente. Cruzar os braços sobre o peito é um gesto bloqueador, que pode indicar que a pessoa quer simbolicamente ou fisicamente bloquear o que está vendo ou ouvindo. Outros sinais de distanciamento: olhar ao redor, olhar para o relógio, virar os pés, torso ou ambos na direção da porta ou outras partes da sala. Quando você nota a outra pessoa começando a se distanciar da conversa, mude o assunto. V ocê provavelmente está passando tempo demais falando sobre si mesmo, sem focar nela.
É importante observar o comportamento não verbal mesmo antes de qualquer tentativa de iniciar a conversa. É claro, a importância da observação não acaba aí. Se os sinais não verbais de alguém indicarem que uma conversa pode ser iniciada, então deixe acontecer.
Apenas não pense que isso é motivo para parar de observar! Observação contínua durante uma interação verbal é crucial para perceber qualquer problema em potencial que poderia passar batido.
Isso é particularmente verdade quando se trata de “palavras explosivas”. Palavras significam coisas diferentes para pessoas diferentes. Quando algumas expressões são usadas elas podem, como uma mina terrestre, explodir uma relação em desenvolvimento. Quando uma pessoa fica ofendida por uma dessas palavras explosivas, ela normalmente não diz nada sobre seu desconforto, mas simplesmente começa o processo de distanciamento e/ou saída da relação. Entretanto, seu comportamento não verbal geralmente dá uma indicação clara de que algo ruim foi dito. Ela pode estremecer, pode exibir uma expressão de choque ou surpresa no rosto ou pode dar um passo para trás. Um interlocutor processando informação nos níveis verbal e não verbal perceberá esses sinais e geralmente poderá salvar o dia perguntando se disse algo ofensivo e, se for o caso, assegurando ao ouvinte que a intenção não foi essa. Um esclarecimento sobre o significado da palavra para cada pessoa pode geralmente acalmar os ânimos, permitindo retomar a conversa. O perigo das palavras explosivas é que não sabemos os significados emocionais que alguns atribuem a palavras que para outros são inócuas.

FOI ALGO QUE EU DISSE?

Um amigo meu estava dando uma palestra sobre técnicas de interrogatório para um grupo de participantes de um seminário. Em certo ponto, ele disse: “As pessoas precisam escutar mais do que falar. A prova disso é que Deus deu a você dois ouvidos e uma boca, então você deveria ouvir o dobro do que fala”.
Durante a pausa para o lanche, a anfitriã da conferência se aproximou e o informou que uma queixa fora registrada contra ele pela Comissão de Oportunidades Iguais de Emprego. Ela queria saber o que aconteceu exatamente. Meu amigo ficou pasmo. Ele não tinha ideia de quem teria registrado a queixa nem o motivo disso.
Acontece que um dos participantes possuía um filho nascido com apenas um ouvido, e quando meu amigo fez o comentário sobre “dois ouvidos e uma boca”, esse pai pensou que ele estava tirando sarro de seu filho.
Assim que soube da circunstância da queixa, meu amigo explicou para a anfitriã que seu comentário era apenas um truísmo que existe há décadas, e que ele não tinha intenção nenhuma de atingir ninguém.
A anfitriã não se convenceu. “Se o pai ficou ofendido”, ela disse, “precisamos nos preocupar com sua perspectiva, e não se você acha a frase ofensiva ou não.”
Meu amigo achou toda aquela situação absurda. Ele não considerava que tinha feito algo de errado e certamente não queria se desculpar com o pai por algo que via como uma linguagem perfeitamente aceitável.
Mas a anfitriã não quis saber. “Se quiser manter seu trabalho de consultor, você precisa se desculpar com o pai.”
Diante desse ultimato, meu amigo decidiu que o melhor a fazer era mesmo se desculpar.