ЯЗЫК ТЕЛА

ГЛАВА 4

Как распознать жесты из категории «Я сомневаюсь»

Какие жесты, позы и мимические признаки говорят о том, что человек сомневается в принятии решения? Как определить, что он не готов дать объективную оценку происходящим событиям? Вы можете легко вычислить, настроен ли ваш собеседник на то, чтобы согласиться с вами, принять вашу точку зрения.

Состояние сомнения – двоякое состояние. У негоесть свои плюсы и минусы. Человек, с одной стороны, еще не отказываетвам, не принял окончательно отрицательного решения, он не говорит вам«нет» безапелляционно. С другой стороны, вашааргументация не достаточно убедительна, человек еще не согласился свашими доводами.

Для человека, который не принял решения, характерны жесты и позыраздумья, которые обозначают, что он еще анализирует ситуацию и полонвнимания. Он может выражать недоверие. Если человек сомневается вприводимых вами аргументах, он пытается не смотреть вам в глаза. Еговзгляд может блуждать по комнате, он может смотреть в окно, пытатьсяабстрагироваться от ваших доводов и самостоятельно обдумывать плюсы иминусы вашего предложения. Еще более опасное направление взгляда –в сторону выхода. Это означает, что он склоняется к отрицательномуответу и намерен в ближайшее время уйти.

Для сомневающегося человека характерны жесты перебирания,перетирания, почесывания – повторяющиеся, монотонные. Эти жестыимеют следующие значения: во-первых, они связаны с мыслительнойдеятельностью (человек обдумывает ваши аргументы), во-вторых, ониимеют цель отвлечь ваше внимание, сбить вас с толку. Человек всостоянии сомнения не концентрируется на вас и ваших аргументах, вего движениях и жестах присутствует некоторая нервозность исуетливость.

Вот несколько примеров таких жестов: потирание или почесывание глаза,уголков рта, они означают, что человек заподозрил вас во лжи, а вваших аргументах – подвох.

Еще один жест, ярко свидетельствующий о том, что человек находится всостоянии сомнения – это пожимание плечами. Зачастую это –неосознанный жест. К примеру, человек может соглашаться с вами или несоглашаться, но при этом он совершенно ненамеренно пожимает плечами –это невербальный сигнал, который обозначает его неуверенность впринятом решении. Такая дисгармония в словесном и невербальномповедении говорит о том, что вы можете изменить ситуацию. Даже есливаш собеседник принял решение, которое вам невыгодно, вы можете егопереубедить. Если же он согласился с вашими доводами, но выражаетнеуверенность – пожимает плечами, это свидетельствует о том,что вы должны закрепить его уверенность в принятом решении. Иначе,поговорив с другими людьми, он изменит свое мнение.